Onafhankelijk ad(vies)

Wat is onafhankelijk advies in Mifid 2, en belangrijker nog; hoe pas je het toe?  Dat en meer leest je in dit artikel waarin we concreet ingaan op het toepassen van onafhankelijk advies in jouw dienstverlening.

Om het belang van onafhankelijk advies te onderschrijven, duiken we eerst even kort in de doelen van Mifid 2.

Mifid  wat is het ook alweer?

Mifid staat voor Financial Instruments Directive en is een Europese beleggingsrichtlijn. Deze richtlijn is in november 2007 ingesteld en EU-lidstaten zijn verplicht hem in hun nationale wetgeving op te nemen.

Doelen Mifid 2

De Mfid 2 richtlijn heeft 2 doelen:

1: een efficiëntere en meer geïntegreerde Europese markt voor beleggingsdiensten en -activiteiten waarop de belangen van beleggers adequaat worden beschermd.

2: het faciliteren van grensoverschrijdende dienstverlening door beleggingsondernemingen.

In dit artikel richten we ons op het eerste doel, de bescherming van cliënten.

Belangrijke onderdelen die onder het tweede doel vallen zijn; know your customer, onafhankelik advies & transparantie.

Wat mij betreft zijn dit vanzelfsprekende zaken. Zowel de cliënt als de adviseur profiteert daar op de lange termijn van. Toch hebben veel partijen deze zaken nog niet goed voor elkaar.

Ik hoor je denken, geldt dit ook voor mij?

De wetgeving is bedoeld voor alle beleggingsondernemingen en beleggingsinstellingen. Hier vallen ook alle vergunning plichtige adviseurs onder het nationaal regime onder.

Ok, je kunt onder een vergunning uitkomen door geen financiële producten te adviseren, toch zal de adviseur zonder vergunning mee moeten met de tijd om nog serieus genomen te worden.

Gratis Demo Account

3 voorbeelden van hoe je als adviseur profiteert van Mifid 2

1. Know Your Customer: Hoe meer je van een cliënt weet, hoe makkelijker het is om een cliënt te adviseren. Sterker nog, dat levert meer werk op!

Het voordeel voor de cliënt, mits goed toegepast door jou als adviseur, is een beter en passend advies.

Know Your Customer betekent dat je zoveel mogelijk moet weten van een cliënt. Hoe meer hoe beter. Ik zie vaak adviseurs die niet zo goed persoonlijke vragen durven te stellen aan cliënten. Toch is het van belang dat dit gebeurt.

Een cliënt vindt het ook niet erg, als hij maar het idee heeft dat er iets voor terugkomt. Geef je cliënt een mooi rapportje, waar zijn financiële situatie overzichtelijk weergegeven is. Dan heeft de partner ook gelijk een mooie helicopter-view van de financiële huishouding. Zie afbeelding 1.

Het gebeurt nog veel te vaak dat, als men gaat scheiden, of één van de partners overlijdt, men niet weet waar alle financiën ondergebracht zijn. Hier heeft je client dus echt iets aan!

Als adviseur zorg je ervoor dat cliëntendata veilig wordt opgeslagen. Het is tevens verstandig de manier van data opslag inzichtelijk te maken aan cliënten.

Het verkeerd omgaan met data, of te weinig informatie over cliënten hebben kan je duur komen te staan.

Je wilt een boete te allen tijde voorkomen zoals die het Gooisch effectenhuis opgelegd kreeg, voor het onvoldoende inwinnen van informatie van de cliënt. https://www.afm.nl/nl-nl/nieuws/2015/sep/boete-gooisch-effectenhuis.

Mocht de data lekken, laat dan zien welke stappen zijn ondernomen om een client te beschermen. Partijen die Know Your Customer scans leveren, zouden moeten beschikken over de juiste procedures.

Afbeelding 1: Overzicht vermogen uit financiële scan van Asset Measurement

2. Onafhankelijk advies:

Een wettelijke definitie is er niet voor onafhankelijk advies. Onafhankelijk betekent in ieder geval dat je niet onder invloed iemand anders staat.

Echte onafhankelijkheid geeft je keuzevrijheid, en keuzevrijheid maakt onze dienstverlening beter, eerlijker en krachtiger.

Als jij een zuiver verdienmodel hanteert kan je in potentie al onafhankelijke keuzes maken. Je moet dan ook nog over de nodige kennis beschikken. Echte onafhankelijkheid is moeilijk te vinden in de financiële dienstverlening. Er zijn natuurlijk vermogensbeheerders die zeggen dat ze onafhankelijk zijn. Dat zijn ze in zekere zin ook omdat ze geen eigen producten hebben en onafhankelijke keuzes kunnen maken. Toch zullen ze altijd hun eigen dienstverlening aanbevelen en niet het vermogensbeheer van iemand anders. Ook niet als die andere partij structureel beter presteert! Als adviseur doe je er goed aan om een vergelijking op basis van betrouwbare data te maken.

Hierover later meer.

3. Transparantie:

Transparantie is in de praktijk soms best lastig toe te passen. Dit komt mede omdat veel adviseurs van banken en vermogensbeheerders goed getraind zijn om belangrijke zaken in een mooie verpakking over te brengen aan een potentiële cliënt.

Zoals jullie wellicht weten begeleid ik vermogende particulieren, bv’s en stichtingen. Hierbij help ik o.a. bij het maken van een keuze voor een geschikte vermogensbeheerder. Uiteraard verschillen de eisen voor particulieren en stichtingen. Hieronder vind je een praktijkvoorbeeld van een particulier die een vermogensbeheerder zocht.

Cliënt zoekt vermogensbeheerder

Na veel wikken en wegen wilde mijn cliënt een keuze maken tussen twee vermogensbeheerders; voor het gemak vermogensbeheerder A en vermogensbeheerder B.

Kosten waren doorslaggevend voor de persoon in kwestie. Let op! Dit is al een aantal jaren geleden. De marges van vermogensbeheerders zijn in veel gevallen gehalveerd.

Enfin, vermogensbeheerder A hanteerde 1% beheer-fee, 0,2% productkosten en 0,1% transactiekosten.

Vermogensbeheerder B, hanteerde een All-IN FEE van 0,7%. Dit werd ook zo verteld tijdens het gesprek.

Het komt er dus op neer dat mijn cliënt van vermogensbeheerder A een rekening van ca. 1,1% zou krijgen, terwijl vermogensbeheerder B maar 0,7% in rekening zou brengen.  (productkosten zijn verwerkt in het rendement en worden niet vermeld op de rekening)

Vermogensbeheerder B belegde echter in beleggingsfondsen waarin nog eens 1% kosten in verwerkt werden. Ik moest in dit geval de cliënt er van overtuigen dat Vermogensbeheerder A een goedkopere keuze was. Dat gaat er bij veel beleggers maar lastig in.  Ik had het allemaal keurig vermeld in een rapportje, maar toch bleef die 0,7% all-in fee hangen.

Gelukkig gaat dit allemaal veranderen onder Mifid 2. Het rookgordijn rondom kosten wordt eindelijk opgetrokken.

Afbeelding 2: Uiteenzetting kosten in vergelijkingstool Asset Measurement

Ben jij echt onafhankelijk?

In veel gevallen blijft onafhankelijkheid bij  loze kreten; ; ‘Wij zijn onafhankelijk en 100% transparant’ Iedereen kan het roepen.

In de werkelijkheid valt het aantal echt onafhankelijke adviseurs vies tegen.

De consument van tegenwoordig prikt er gelukkig snel doorheen. Men wil dat een dienstverlening  transparantie en onafhankelijkheid ademt.

Niet echt onafhankelijk

Wat we in de praktijk vaak tegenkomen is dat een adviseur met een klant in gesprek gaat die een vermogensbeheerder zoekt. Dit zien we overigens ook bij professioneel ogende family offices!

Hoe het vaak in de praktijk gaat..

Adviseur ‘Henk’ gaat voor client op zoek naar vermogensbeheerder.

Henk, bekend met een beperkt aantal vermogensbeheerders, vraagt overal wat rendement- en kostenstaartjes op. Hij belt een paar bevriende adviseurs en/of kijkt ook nog even op de bekende vergelijkingssites.

Daarnaast verdiept hij zich misschien nog in een profiel van een aantal vermogensbeheerders en maakt een vergelijking. Monnikenwerk, als je dit goed wil doen. Daarnaast kloppen gegevens die online staan in veel gevallen niet.

De resultaten uit het verleden bieden dus niet alleen, geen garantie, voor de toekomst. Ze wijken ook vaak af van de werkelijkheid. Er is in veel gevallen geen controle op rendementen die online staan.

Kom op! Het gaat hier wel om de keuze voor een vermogensbeheerder die waarschijnlijk meerdere tonnen of zelfs miljoenen voor o.a. jouw cliënt gaat beleggen.

Onderzoek naar de juiste vermogensbeheerder kan en moet beter!

In mijn ogen moeten de ontstaande zaken minimaal bekend zijn;

  • Kosten; (beheer-fee, transacties, productkosten & overige kosten)
  • Risico’s;
  • Rendementen;
  • Scenario bij een crisis (stresstests);
  • De AUM van een vermogensbeheerder;
  • Historie;
  • Risicometer/bandbreedtes profielen;
  • Depotbank;
  • Beleggingsbeleid;
  • Due diligence van producten in portefeuille;
  • Risicometer.

Een cliënt wil je niet met al deze informatie lastigvallen. Hij gaat er vanuit dat Henk de markt goed kent, dus vrijwel alles weet van de meeste vermogensbeheerders.

Ondanks de beste bedoelingen is Henk vaak niet onafhankelijk omdat hij bewust of onbewust niet over voldoende informatie beschikt, en dat voelt een potentiele cliënt.

De potentiele cliënt gaat twijfelen of hij wel moet overstappen en bedenkt allerlei bezwaren die Henk niet kan weerleggen.

Logisch, de cliënt overweegt om eindelijk bij de partij weg te gaan waar hij jaren zijn geld aan toevertrouwd heeft, dan wil hij wel zien dat het naar een andere betrouwbare partij gaat.

Als Henk de keuze voor een goede vermogensbeheerder dan niet kan onderbouwen met de juiste data, wekt dat weinig vertrouwen en dat gaat Henk cliënten en dus geld kosten. Daarnaast kan Henk zelf ook betere keuzes maken als hij goed onderlegd is.

Er zijn overigens steeds meer adviseurs die gebruik maken van professionele tooling om de belangrijkste zaken van een cliënt goed in kaart te brengen, en bijvoorbeeld vermogensbeheerders of andere beleggingsproducten te vergelijken. Dat lijkt me ook nodig omdat de adviesmarkt zich verder moet professionaliseren. Goeie tools kosten geen geld maar leveren geld op. Je dienstverlening wordt efficiënter waardoor je meer cliënten kunt bedienen en je praktijk veel sneller groeit.

Waar wacht je nog op? Maak je zelf efficiënt en onafhankelijk door het gebruik van de goede tools!

“Eindelijk van die pakken papier af met eenvoudige online inventarisatie. Snel, overzichtelijk en niet duur!”

Ap Meulenveld
Ap MeulenveldVermogensregisseur